翎祖设计

店长有一个很重要的工作内容：管理人员。

只有当足浴店员工个人能力提升后，才可能提供更好的服务，才可能赚到更多的钱，店铺的发展也才可能更好。

在技师的培训中，有一项比较重要的培训：销售培训。在这个问题上，各种销售理论可谓“婆说婆有理，公说公有理”，不知不觉中，很多错误的观念被足疗师学习与吸收，本来是想让足疗店的销售有更好的起色，却往往事与愿违，不但约束了足疗师的销售创新能力，更可怕的是，这些所谓的销售观念与技巧让顾客觉得太假，让顾客“浑身”都不舒服，更增加了足疗师的推卡、推钟难度。

误区一：足疗师要想业绩好就必须要有话术和技巧

很多的足疗店请一些老师进行销售话术与技巧培训，过份强调销售技巧的重要性，让足疗师学“销售专家”的手势和语气。死背“销售专家”交给的“措辞”。结果足疗师越学越累，越学越没信心。

道理很简单，足疗师与顾客沟通时的话术，都是照着“销售专家”给的说辞“背”出来的，没有自己的感觉与态度，足疗师就是一个“传话筒”。在这种情况下足疗师的感觉就是两个字”难受”。顾客听着这些“别人嚼过的词”还会有什么感觉?学到最后，顾客一听就烦，足疗师都不敢开口与顾客讲话了。

在足疗店中，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的足疗师，业绩一样可以做的很好.因为有不少顾客喜欢这样的人，觉得她们推荐的项目放心。要知道毕竟足疗店80%的成交都是来自顾客对项目体验后的评价，而不是来自足疗师的语言技巧。

误区二：顾客的每个拒绝都有固定的好答案

在和读者朋友的交流中，我了解到这样一件事：某家足疗店准备新上一个特色足疗项目，要求足疗师们主动给顾客推荐项目，为此还专门找了老师编写了一些解决顾客拒绝的话术，还要求足疗师一定要全部背下来，最起码要掌握80%。

不少足疗师就把它当成了“销售法宝”，认为这是对付顾客拒绝的最佳答案。但在现实推销中，因为每个顾客的脾气、文化背景不一样，每次到足疗店的时间及心境也不同，一些话术只有在特定的场合下才更有效。

比如有些顾客喜欢抬扛，足疗师越说会员卡好他越说你推荐的会员卡不好;有的顾客喜欢与足疗师以开玩笑或朋友的身份跟他聊，有的顾客则喜欢专业一点的说辞。如果足疗师只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。

这里不是说准备“拒绝顾客问题”的话术无用，而是足疗师在对每个问题的答案都了解的前提下，充分结合顾客的秉性与脾气在与顾客沟通的时候觉得哪种好用就选哪种。

误区三：多赞美顾客就能让顾客容易购买

人是有感情的动物，不是机器人，所以足疗师如果觉得只要赞美就能赢得顾客的购买，那可就错了。有些顾客在某种时刻就喜欢听足疗师说一些听起来比较真实，委婉反应她们缺点的话，他们觉得这样的足疗师才是真正的朋友，才比较可交。

适当地说一些顾客客观的缺点，助其改进，这既能体现足疗店的专业，也能赢得顾客的尊重。互相尊重是实现销售的前提，顾客连尊重都不愿给足疗师，那这位足疗师服务他还有什么意思?要么换其它的足疗师为这位顾客服务，要么足疗师就赶快想办法改变顾客对他的态度。

总之一句话：足疗店的销售是人与人之间的活动，足疗师对销售话术是应该学习与掌握的，但绝不要死记硬背，一定要灵活，灵活，再灵活。“通情达理”才是帮助足疗师提升销售能力最好的武器。